Commerciële groei in duurzame brandstoffen

Situatie
GoodFuels werd overgenomen door Finco Fuels en kreeg de rol van duurzaam brandstoflabel binnen de groep. De commerciële organisatie moest opnieuw worden ingericht en de verkoop van duurzame brandstoffen voor de landmarkt moest groeien. Tegelijkertijd bemoeilijkte Corona klantbezoeken en acquisitie.

Uitdaging

• Nieuwe commerciële structuur na de overname

• Beperkte acquisitiemogelijkheden door corona

• Markt overtuigen van HVO als praktische verduurzamingsoplossing

Aanpak

• Analyse van markt, klanten en concurrentie

• Positionering van GoodFuels als kennispartner in verduurzaming

• Doorrekenen van CO₂-reductie per klant op basis van brandstofverbruik

• Focus op uitbreiding bij bestaande klanten

Resultaat

• 20% omzetgroei in duurzame brandstoffen

• Groei vooral gerealiseerd bij bestaande klanten

• HVO gepositioneerd als snelle en kostenefficiënte route naar CO₂-reductie

Lessons learned

• Expertise en advies versterken commerciële overtuigingskracht

• Groei begint vaak bij beter benutten van bestaande klanten

• Concrete impact (CO₂ en kosten) maakt duurzame keuzes sneller verkoopbaar

Door marktanalyse, inhoudelijke positionering en focus op bestaande klanten werd duurzame brandstof commercieel schaalbaar.

Internationale marktintroductie en opbouw van een reseller-gedreven groeimodel

Situatie
Keynius werd gelanceerd als nieuw smart locking merk met een duidelijke belofte: “Smart Locking Reinvented.”

In een bestaande markt met meerdere aanbieders onderscheidde Keynius zich door een plug & play systeem met brede functionaliteit (RFID, pincode, app, webapp, betalen, reserveren).

De uitdaging lag in het internationaal positioneren van het merk en het opbouwen van een resellerkanaal (lockerbouwers en interieurinrichters), terwijl het product nog in ontwikkeling was.

Uitdaging

• Nieuw merk zonder track record

• Indirect salesmodel via resellers

• Complex product met meerdere use-cases

• Vertraging in productontwikkeling (kinderziektes)

Aanpak (De Commerciële Motor)

Analyse

• Marktanalyse van smart locking oplossingen en concurrentie

• Identificatie van belangrijkste doelgroepen en use-cases

• Bepaling van onderscheidend vermogen: easy to install, program & use

Verbeteren

• Ontwikkeling van positionering en payoff: Smart Locking Reinvented

• Uitwerking van use-case gedreven propositie per doelgroep

• Ontwerp van internationale go-to-market en rolloutstrategie

• Ontwikkeling van sales- en marketingmaterialen (website, content, tooling)

• Lancering op Orgatec (Keulen) met sterke zichtbaarheid en activatie

• Inrichting van leadgeneratie en commerciële opvolging

Borgen

• Opbouw van marketingteam en commerciële structuur

• Ontwikkeling van reseller enablement (tools, content, manuals)

• Ondersteuning van partners in hun eigen verkoopproces

Resultaat

• Succesvolle internationale lancering en sterke marktinteresse

• Opbouw van een groeiend resellernetwerk

• Duidelijke positionering als flexibel en gebruiksvriendelijk smart locking systeem

• Commercieel fundament gelegd voor verdere internationale opschaling

(opschaling vertraagd door productontwikkeling en kinderziektes)

Lessons learned

• In indirecte modellen is reseller enablement cruciaal voor groei

• Positionering moet complexiteit reduceren: plug & play verkoopt

• Commerciële tractie zonder stabiel product leidt tot vertraging in schaalbaarheid

Opbouw van merk, propositie en commerciële structuur in de superjachtindustrie

Situatie
carboncraft is een specialist in high-end carbonproducten voor de superjachtindustrie (o.a. zwemladders, awning poles, fenders).

Het bedrijf kenmerkt zich door custom-made design, waarbij esthetiek en gebruiksgemak samenkomen. Productontwikkeling gebeurt in nauwe samenwerking met crew en gebruikers aan boord.

De uitdaging: een relatief onbekend merk positioneren in een gesloten, relatiegedreven markt met meerdere doelgroepen.

Uitdaging

• Geen duidelijke merkpositionering of propositie

• Meerdere doelgroepen met verschillende belangen (werven, captains, crew, projectmanagers)

• Beperkte zichtbaarheid in een internationale nichemarkt

• Productportfolio nog onvoldoende gestructureerd

Aanpak (De Commerciële Motor)

Analyse

• Segmentatie van doelgroepen: nieuwbouw, refit, captains/crew, vertegenwoordigers van eigenaren

• Inzicht in gebruikstoepassingen en besluitvorming per doelgroep

• Analyse van onderscheidend vermogen: design + functionaliteit + maatwerk

Verbeteren

• Ontwikkeling van een duidelijke merkpositionering en productfamilie

• Structurering van het productaanbod en messaging per doelgroep

• Opzet van commerciële strategie en kanaalkeuze (beurzen, LinkedIn, netwerk)

• Ontwikkeling van visuele middelen (fotografie, website, beurspresentatie)

• Actieve marktbenadering via o.a. Metstrade en internationale events

Borgen

• Inrichting van een consistente commerciële aanpak en middelen

• Opbouw van netwerk in de superjachtindustrie

• Meedenken in productontwikkeling en uitbreiding vanuit marktbehoefte

Resultaat

• Duidelijke positionering als designgedreven en functioneel carbonmerk

• Sterkere zichtbaarheid en herkenbaarheid in de internationale markt

• Groeiend netwerk van relevante spelers (werven, crew, projectteams)

• Fundament gelegd voor verdere commerciële groei en productuitbreiding

Lessons learned

• In nichemarkten bepaalt positionering + netwerk je snelheid van groei

• Design verkoopt pas echt als het functioneel en toepasbaar is

• Meerdere doelgroepen vragen om gedifferentieerde commerciële aanpak

Van projectgedreven verkoop naar een gestructureerde commerciële machine

Situatie
Olssen levert lockers (staal, hout, kunststof) in Nederland, België en Frankrijk.

De commerciële aanpak was sterk projectgedreven: marketing genereerde leads en sales reageerde daarop. Daarnaast functioneerde de webshop onvoldoende door een gebrekkige backoffice en versnipperde productinformatie.

De ambitie was om door te groeien naar een marktleider in slimme lockers.

Uitdaging

• Reactieve salesaanpak zonder klantsturing

• Geen inzicht in marketing → sales conversie

• Inefficiënte webshop en beperkte schaalbaarheid

• Geen centrale productstructuur of databeheer

Aanpak (De Commerciële Motor)

Analyse

• Analyse van leadflow, salesproces en conversie

• Identificatie van gebrek aan CRM-structuur en productdata

• Vaststelling dat systemen groei beperkten i.p.v. ondersteunden

Verbeteren

• Implementatie en inrichting van CRM (Teamleader)

  • Funnelinzicht, offertes, opvolging

  • Koppeling marketing → salesresultaat

• Herbouw van de webshop op Magento

  • Schaalbaar en breed ondersteund platform

  • Verbeterde front-end (UX, beeld, conversie)

• Implementatie van PIM-systeem

  • Centrale productdata voor webshop, sales en productie

• Introductie van een klantgerichte salesaanpak

Borgen

• Training en adoptie van CRM binnen sales (incl. directie)

• Dashboarding voor pipeline en performance

• Structurele koppeling tussen marketing, sales en operatie

Resultaat

• Volledig inzicht in lead → klant conversie

• Professionelere en schaalbare commerciële organisatie

• Betere samenwerking tussen marketing en sales

• Efficiëntere operatie door centrale productdata (PIM + Magento)

• Actieve pipeline-sturing i.p.v. reactieve projectverkoop

Lessons learned

• Toolingkeuze (zoals Magento) bepaalt je schaalbaarheid

• CRM + PIM vormen samen de ruggengraat van commerciële groei

• Gedragsverandering is de bottleneck, niet technologie